5 – Combien de fois ai-je entendu « votre entreprise est trop petite pour répondre à cette commande ou cet appel d’offres, ou pour mener à bien cette prestation » ?
Certes, nous ne sommes pas assez nombreux pour assurer tous les chantiers du Grand Paris, ou la réorganisation du système d’information du CHU de Rennes, par exemple.
Évidemment, nous ne pouvons pas livrer 2 000 tonnes de légumes par jour pour cette chaine de supermarchés, car nous n’avons pas la trésorerie pour acheter la marchandise.
Pourtant, nous sommes compétents, voire hyper compétents pour répondre aux sollicitations d’un grand groupe, d’un grand compte, d’une métropole.
Pourtant, nous sommes réactifs, notre relation client ne se cache pas derrière un standard et de multiples renvois dans la hiérarchie de ce groupe international.
Combien de fois, l’argument de la petite taille m’a été opposé, vous a été objecté, pour décliner nos offres avec une condescendance quasi aristocratique.
Notre gouvernement déplore régulièrement que les TPE représentent plus de 90% des entreprises en France et qu’elles ne grandissent pas suffisamment pour évoluer vers le groupe des PME (Petites et Moyennes Entreprises), ou des ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire). Pourtant, les TPE représentent 20% de la valeur ajoutée générée en France, et emploient environ 20% des effectifs salariés.
Alors que se passe-t-il ?
Les acheteurs publiques et privés rechignent littéralement à confier des marchés à des TPE pour plusieurs motifs.
Premièrement, les acheteurs pensent que votre entreprise n’est pas armée pour répondre à leurs demandes, en raison de votre faible effectif, ou de votre faible surface financière (ce qui peut être vrai !). L’acheteur a besoin que vous vous consacriez tout de suite, à 100%, à son projet.
Deuxièmement, les acheteurs pensent que votre entreprise n’a pas le standing correspondant à leur propre standing, préférant des prestataires ou fournisseurs plus prestigieux (et plus chers).
Troisièmement, le ou la nouvelle chargé-e de communication, l’adjoint en charges des travaux, de cette collectivité, pense qu’il serait temps de changer de prestataire ; le prestataire local ne fait plus le poids, depuis l’temps. Ces mêmes personnes, agents ou élus choisissent ce prestataire hors de leur territoire, pour ne pas être accusé de clientélisme.
Concrètement, comment se traduit ces objections. Un acheteur public va préférer traiter avec un prestataire de la capitale, ou d’une région plus en vue, sabrant au passage 10 ans de collaboration passée, malgré la clause sur le développement durable. Oui le nouveau prestataire est situé à 1 200 km.
Ou bien un ou une DRH envoie à la capitale ses salariés en formation, parce ce que c’est plus chic, ça permet de faire quelques emplettes ou de voir quelques spectacles, … bien qu’un centre de formation existe à 5 km.
L’Observatoire Économique de la Commande publique, l’OECP, (oui, il existe un observatoire pour ça), nous indique que 61% de la commande publique va aux PME (dont des TPE pour lesquelles on ne sait pas combien leur revient), mais seulement pour 35% du montant total de la commande publique. Alors pour les TPE, on sait encore moins.
Une autre étude du MEDEF de 2014, démontre que seulement 16% des achats nationaux des grandes entreprises vont aux PME, alors aux TPE, mystère …
Un autre facteur est à considérer. Plus la TPE vieillit, plus elle s’inscrit dans le paysage local, moins elle a de chance de grandir. D’aucun considère, que désormais, puisqu’elle la TPE est restée à ce stade d’effectif, elle n’a pas besoin de se développer.
C’est le stade ultime du plafond de verre.
Bien sûr certains dirigeants ne souhaitent pas se développer, ou rester travailler seul, pour toutes les raisons qui les regardent, mais pour tous les dirigeants de TPE qui veulent développer leur entreprise et contribuer à la redistribution des petites entreprises vers les PME, puis les ETI, par pitié, veuillez laisser vos objections non avenues et non constructives sur le parking de vos grandes entreprises ou collectivités.
Pour briser ce plafond de verre, et contribuer au développement économique de nos régions et de notre pays, il suffirait que beaucoup d’aprioris soient laissés de coté, pour tendre la main, le chéquier, à des TPE ultra compétentes et motivées. Et en plus, elles pourraient recruter pour répondre aux demandes des grands acheteurs, publics ou privés.
Ah une dernière chose … Merci à des ceux des acheteurs des grandes entreprises et des collectivités qui nous font confiance sans s’arrêter à la taille de nos entreprises. Continuez !
https://www.insee.fr/fr/statistiques/3303564?sommaire=3353488#graphique-T18F153G1
https://fr.wikipedia.org/wiki/Petite_ou_moyenne_entreprise#cite_note-6